1、名词解释——什么是终端会
   把顾客集中在一个场所，通过一种促销，在特定的时间内，制造销售氛围，促成其购买行为，达到我们的销售目的。

2、终端会的好处与目的有哪些？（代理商 、美容院 、公司 、美导）

1）提高营业额，实现销售飞跃； 2）扩大美容院的知名度； 3）稳定现有客源，增加新客源； 4）提高顾客的忠诚度； 5）培养美容师团队合作意识提高团队精神及战斗力

3、会议优势（将公司的卖点和产品的卖点突出出来）

二、终端促销的策划
遵循6W2H原则
Why——为何要推行促销活动？即搞促俏的原始原因是什么？
What——推广什么？是推销店铺形象？新产品？美容套餐？优惠计划？沙龙？……
When——什么时间执行？多长时间？
Where——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？
Whom——对象是什么？
Who——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？
How——用什么方法执行？
How　much——支出多少？必须对整体促销渗活动有清晰的预算？

（一）会前的准备

1、活动目标、形式、主题的确定； 
2、会场的选择； 
3、时间的选定；
4、邀约顾客： ① 短信、电子邮件； ② 送邀请函到各单位； ③ 电话邀约； ④ 闹市区派邀请函
5、 优惠政策的设定： ①了解美容院的库存情况； ② 顾客的分类（A、B、C）
6、容师的培训，包括：
? 美容师的心态：积极性、不是卖产品而是卖希望
? 邀约技巧、派单技巧、销售技巧、沟通技巧、（话术）、节目排练
? 公司企业文化、产品知识、手法（针对现场方案）
7、会议基本流程设计；
8、物料准备；
9、流程设置；
10、会场的布置；
11、人员安排；
12、讲师简介

当天再次通知顾客，提前6小时布置会场，会前激励美容师，节目彩排

1、会前2小时检查物料是否备齐  
2、在签到时工作人员告知顾客手中卡、券均可进行抽奖  
3、请专业摄影师现场拍照、摄影  
4、主持人在宣布优惠政策同时，工作人员要积极的卖卡和卖产品，注意配合   
5、每一次抽奖，都要宣布优惠政策  
6、主持人与主讲老师之间的沟通配合  
7、晚会不宜说结束

（三）会后的跟进总结
1、 细分顾客，积极跟进； 2、总结表彰，继续努力

一、 促销会三大原理
1、恋爱原则
2、感性原则
3、身心互动原则
   利用潜意识的引导、配合专业的流程设置、通过综合运用的语言引导、音乐暗示、灯光感受、节目游戏的刺激等互动体验式的方法调节人的情绪。

二、演出营销的原理
1、原理：
A 笑声是打开心扉的钥匙
B 将产品持续的融入到课程中去，使产品在顾客的记忆中永恒2、适应对象：
主要用于将新产品渗透到先有老客户的美容院，美容院大小不限。3、注意事项：A 、必须对老顾客进行需求细分，以确定邀约的人数及合理的目标B 、VIP老顾客必须是会议的主角
C 、会议客户中老客户占百分之六十，新客户不超过百分之四十D 、会议人数县级不低于100人，地市不低于150人

第二部分：演出促销会的日期及邀约计划

1、美容院提前20天向代理商提出会议申请
2、代理商提前15天向厂家提出申请
3、美容院确定会议日期后，有厂家或代理商派老师，提前15天到美容院做前期培训

一、针对老顾客
1、美容院确定会议时间后，提前10-15天开始邀约工作，初次以电话邀约和口头邀约，要求顾客到店领取邀请函。
2、所有电话邀约过的老顾客，美容师必须每次填写邀约进度表，每晚由店长招集开会分析总结邀约情况
附：邀约进度表。

二、针对新顾客
1、针对新客纳入，美容院在会议开始前5-7天用赛莱拉纳客宣传单张在周边的商场、高档住宅区、电信局、学校、银行、医院等地大量派发，派单前要对美容师进行专业的派单培训及激励，由店长或顾问带头派发；
2、新客纳入还可通过老客带新客进行<老客购2张门票送1张>；
3、美容院通过关系与当地妇联联系，寻求妇联的加入，还可以与周边的商户进行互动。

一、 美容院负责人
1、提前半个月提出会议申请，确定出促销形式初步方案；
2、分析店内具体状况制定邀约计划；
3、根据美容师的特长分配工作，责任到人；
4、参与优惠政策的制订及激励员工的积极销售方案；
5、协调好顾客的接待与沟通，招待好VIP客户；6、协助销售、会议期间有突发情况及时处理并安排相关人员解决。

二、 美容师
1、提前10天做出本人负责的顾客档案的分析表；
姓名 电话 入会时间 现做项目 可推荐项目 备注
2、根据顾客档案分析制定邀约方案及销售计划；
3、熟悉本次促销会的流程和优惠方案；
4、配合促销会中所需的节目及活动；
5、做好顾客的接待和沟通工作；
6、会中配合带动现场的氛围，注意节目的环节安排；
7、将会场所需的物料、产品、奖品全都带到会场；
8、根据分工情况完成会场的布置。

三、 美容导师
1、协助制定整场促销会的流程和邀约，优惠方案制定；
2、美容师心态的激励、沟通技巧、产品知、促销方案的培训；
3、协助落实促销期间各项工作及销售的配合；
4、工作人员的安排及分工、节目的排练；
5、安排专人跟进会议流程、音乐、灯光及放礼炮工作；
6、安排专人负责抽奖箱的传递、礼品、奖品的派发；
7、会议中提醒美容师工作的完成，协助美容师跟进顾客快速促成销售；
8、会中台上台下的配合。

四、 主持人
1、流程制定与相关人员沟通培训；
2、主持稿制定及每个环节串词，调节会场气氛；
3、与相关人员了解需介绍的嘉宾；
4、与DJ沟通会议过程中配合的音乐；
5、组织演出人员当天到会场排练节目；
6、注意观察会议中的状况进行调整。

五、 主讲
1、课程的准备及相关人员的沟通；2、课程要形成互动让顾客参与；3、课程中要间插产品知识、协助销售。

第四部分   演出促销会的操作流程

一、 演出促销会的基本操作流程
1、会务筹备；2、会前布置；3、会中控制4、会后跟进

二、 会务筹备的九大步骤
1、   目的确认A  、现场销售金额及促销期的销售金额；B 、 新客户的开发数量；C 、 美容师销售的目标任务；D  、每类产品的销售估计；E  、顾客消费预算；客户确认: 目标客户不准确,效果至少减少一半
3、 主办单位确认（A、总部；B、代理商；C、美容院）4、促销政策设计
A、结合总部促销制定优惠方案
B、根据季节制定优惠方案C、根据客户需求制定优惠方案D、优惠方案分会中和会后两项E、会中优惠方案简单明了易懂,有一定针对性F、会后方案要丰富多样可选性强
5、卡种设计:主要针对新客户，要具备超值的诱惑力
6、 邀约书设计：直接参考XXX邀请函
7、 邀约安排A、现有客源分析：VIP客户、常客、散客；
B、新客户邀约的对象：美容院现有的客户及朋友推荐客户， 国企事业单位， 工商个体户女主人,高档住宅区女主人；
C、邀约的方法：
◆ 以老带新，◆以妇联名义发放通知 ◆物业公司协助　◆各类广告宣传　◆联合促销于周边商铺互动
8、 物料准备
A、会场布置类:背景布,横幅,海报,X展架,吊旗,气球,礼炮, 签到本笔,抽奖箱,口哨,授带,嘉宾胸花
B、资料类:优惠政策,手提袋,宣传单,a时尚,博赢经理人,会议流程
C、 产品展示类：SALIAI 金牌产品, 王牌产品,a 相关荣誉证书, 试用装
D、 演出服装: 晚会流程中演出所有服装及道具
E、 财、务用品: 计算器, 收据, 笔, 美容院印章
F、 会场奖品: 游戏礼品的准备
G、 会场水果: 点心, 饮料的准备,
H、 会议流程中安排专人摄影，照相
I、 做好现场产品演示准备相关物料
9、费用预算

三、 会前的布置

1、会期安排
A、不要在联谊会的日期上斤斤计较,再好的创意,再好的日期如果没有认真贯彻,同样得不到好的效果；
B、通常来说,周六日,节庆是安排”魅力之约联谊会”的最佳时机；C、会期宜安排温和天气,雾雨雷较大的天气应尽量避开；D、“XXXXX”的目标对象为中年女性,因此联谊会的时间宜定在下午2:00以后开始,最迟在5:30结束,晚上18:30开始,最迟22点结束,尽量使中年女性能够有效的安排时间。
2、会场要求:会场地点:A、当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）；B、会议场所必须在市区，来往公交车多，且易直达；C、会场最好不要距美容院太远,且会场周围没有竞争对手的美容院；D、会场最好处于闹市及繁华路段；E、会场最好安排在4楼以下

根据美容院预计人数选定会场规模；
会场最好有两个前后门{便于进出}；会场必须音响完备（必须安置投影设备,有无线话筒2支以上），恒温设施好（22---24度），隔音措施好，会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）；
–会场租赁方必须提供茶水，茶具或自备瓶装矿泉水；–会议租赁方须提供会议所需的桌凳以及自动调整整个会场的大小用的隔扇。
3、会场布置：  A、横幅悬挂 B、迎宾领位；C、签到桌布置；D、主讲嘉宾台布置；E、主席台布置F、DJ要求 ；G、会场内座位布置；H、会场内POP ；I、布置产品展示区布置
4、注意事项:   1）统一着装  2）遵守纪律
A、 遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动，损坏会场设施；
B、联谊会负责人是本次活动的最高指挥员，设一位会议总监，任何工作人员必须听从会议总监的调遣并尽可能一次性把工作做完美；C、会议一开始，眼睛在会场，打电话，来回走；
D、会议其间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。

四、会中控制
1、彩排流程: A、时间安排：,彩排一般在联谊会开始前6个小时内进行；B、彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。2、会前接待流程:   A、所有工作人员应在联谊会正式开始2小时之前就完餐；会前2小时，应召开会前会；
1）再次明确联谊会其间的人员分工； 2）仔细检查会场安排有无遗漏； 3）重申会场纪律。C、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客促使其尽快到场
五、 会中安排 {做好十个”一”}
1、一次员工集体表演；2、一次礼物现场抛洒；3、一次女人心态调整4、一次产品现场助兴；5、一次产品展示；6、一次专家美容知识讲解7、一次现场心灵对话；8、一张免费体验卡；9、一次员工手语\表演10、一次现场促销方案

六、会后跟进

1、会后跟进的重要性: 一个能持续发展，长盛不衰的美容事业，是需要靠不断地联系顾客以及接触顾客所推荐的对象来维持的；
只有靠这种持续性的联络及接触，才能为您带来成功。同样道理，一场成功的终端促销，只有靠美容师在会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。此外，您必须时常地更新顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。
 惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此,顾客是不会主动打电话活到美容院的。除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。

2、会后会:
会后2小时，应开一个会，详细布置会后的跟进分工及步骤：
1）3天内每个美容师{美容师不够,凡是美容院的员工都可使用不超过40个}与会顾客的电话回访,邀请上门,美容示范及开卡任务。
2）美容师将自己3天内的潜在顾客和店长进行汇总,并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访,对尚未开卡的顾客进行再次跟进。
3）6天后,店长负责将所有已经开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡潜在顾客，由美容院在自己的店内举办驻店沙龙讲座,邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。

A、特别重要的VIP顾客有店长或美容老板亲自电话回访
B、10天内每天晚上由店长主持跟进总结会,每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍,由店长对明天的工作做出调整和布置.
C、店长对卡种的设计时候合理,是否调整及备货是否充分负责
3、一对一跟进流程
1）当晚跟进-----问候为主
A、通过会后跟进，,让潜在顾客感受到美容的温馨，从而把会场的情感氛围有效接到美容院身上
B、通过及时的邀约，让潜在顾客产生尝试欲望，从而把顾客引进门
2）3天内邀约上门------优质客户试做

尽快将潜在顾客转化为开卡顾客
3）一周内邀约上门-----意向顾客试做
A、将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕
B、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客
4）10天内邀约上门------与此同时会客户深度挖掘
将对产品感兴趣但目前不愿意开卡的顾客保持在美容院，使其不被竞争对手的美容院所抢走
4、会后跟进注意事项:A、注意与顾客直接保持联系    B、促销物料的使用   C、顾客资料卡使用   D、产品目录及疗程薄的使用E、礼品袋的使用    F、要求开卡时应注意的事项    G、在美容示范之后注意的事项   H、如何接受美容产品    I、如何在客户面前体现专业